Ratgeber für PV-Betriebe

Kundengewinnung Photovoltaik: So gewinnen Solarbetriebe Privatkunden

Kundengewinnung in der Photovoltaik bezeichnet alle Wege, über die ein Solarbetrieb Hausbesitzer als Kunden für PV-Anlage, Speicher oder Wallbox gewinnt: Empfehlungen, Online-Werbung, Suchmaschinen, Kooperationen und Portale, dazu der Vertriebsprozess vom ersten Anruf bis zum unterschriebenen Auftrag. Dieser Ratgeber zeigt die wichtigsten Kanäle für Privatkunden, was sie in der Praxis bedeuten und an welchen Stellen die meisten Aufträge verloren gehen.
Ihr sucht Gewerbekunden oder Montagepartner? Dafür gibt es den eigenen Ratgeber Neukundengewinnung Photovoltaik im B2B.
Kostenloses SkalierungsgesprächEigene PV-Anfragen aufbauen

Wie Hausbesitzer heute einen PV-Betrieb auswählen

Eine PV-Anlage ist für die meisten Haushalte eine große Investition. Entsprechend gründlich läuft die Entscheidung. Typisch sind diese Phasen:
  1. Anstoß: hohe Stromrechnung, ein Nachbar mit Anlage, ein neues E-Auto oder eine Anzeige im Feed.
  2. Recherche: Online-Rechner, Erfahrungsberichte, Bewertungen und die Websites von Betrieben in der Region.
  3. Anfrage: Viele Interessenten fragen bei mehreren Anbietern parallel an.
  4. Beratung vor Ort: Wer zuerst einen guten Termin anbietet, hat einen klaren Vorsprung.
  5. Angebotsvergleich: Preis, Komponenten, Vertrauen und Erreichbarkeit werden abgewogen.
  6. Entscheidung: Oft erst nach Rückfragen, Familiengesprächen und mehreren Wochen Bedenkzeit.
Jede Phase ist ein Ansatzpunkt. Kanäle wie Werbung oder SEO wirken vor allem in den ersten beiden Phasen. Ob aus der Anfrage ein Auftrag wird, entscheidet sich in den letzten drei: bei Reaktionszeit, Beratung und Nachfassen.

Drei Grundsätze vor der Kanalwahl

Bevor ihr Geld in einen Kanal steckt, lohnt sich ein Blick auf den eigenen Betrieb:

Einzugsgebiet festlegen

Wie weit fahren eure Monteure wirtschaftlich? Dieses Gebiet bestimmt, wo Werbung ausgespielt wird und für welche Orte ihr bei Google gefunden werden wollt.

Kapazität kennen

Wie viele Vor-Ort-Termine und Montagen schafft ihr pro Monat? Mehr Anfragen bringen nur etwas, wenn Vertrieb und Montage sie auch abarbeiten können.

Kosten pro Auftrag messen

Der Preis pro Klick oder pro Lead sagt wenig. Vergleicht Kanäle danach, was ein unterschriebener Auftrag am Ende kostet. Dafür braucht ihr ein CRM, das die Quelle jeder Anfrage festhält.

Die wichtigsten Kanäle für PV-Privatkunden

Kein Kanal passt für jeden Betrieb. Was die sechs gängigsten Wege in der Praxis bedeuten:

Empfehlungen

Zufriedene Kunden empfehlen euch an Nachbarn und Bekannte weiter. Das Vertrauen ist hoch, die Menge aber schwer planbar. Systematisch wird es, wenn ihr nach der Montage aktiv um Empfehlungen und Bewertungen bittet.

Meta Ads

Anzeigen auf Facebook und Instagram erreichen Hausbesitzer, bevor sie aktiv suchen. Wichtig sind echte Bilder, ein klares Angebot und ein Fragebogen, der unpassende Anfragen herausfiltert. Mehr unter Facebook & Instagram Ads.

Google Ads

Suchanzeigen erreichen Menschen, die gerade nach „Photovoltaik + Ort“ suchen. Die Kaufabsicht ist hoch, der Wettbewerb um die Klicks auch. Eine eigene Landingpage pro Angebot ist Pflicht. Mehr unter Google Ads.

SEO und lokale Sichtbarkeit

Google-Unternehmensprofil, Bewertungen, Seiten für eure wichtigsten Orte und Ratgeber zu Speicher oder Förderung. Braucht Monate bis zur Wirkung, bringt danach Anfragen ohne laufende Klickkosten. Mehr unter SEO für Photovoltaik.

Kooperationen

Dachdecker, Energieberater, Autohäuser mit E-Autos oder lokale Banken haben Kontakt zu genau den Hausbesitzern, die ihr sucht. Eine feste Absprache zur Weitergabe und ein klarer Ansprechpartner machen daraus einen verlässlichen Kanal.

Leadportale

Schnell verfügbar und ohne eigenen Aufbau. Dafür werden Kontakte oft an mehrere Betriebe verkauft und kommen mit Verzögerung an. Die Alternative beschreiben wir unter Photovoltaik-Leads ohne Leadportal.

Speed-to-Lead und Nachfassen: Hier gehen die meisten Aufträge verloren

Speed-to-Lead beschreibt die Zeit zwischen Anfrage und erstem Kontakt. Weil viele Interessenten mehrere Betriebe anfragen, hat oft der Betrieb die besten Chancen, der zuerst ein gutes Gespräch führt. Ein Rückruf am nächsten Tag reicht dann häufig nicht mehr. Ein KI-Voice-Agent kann neue Anfragen innerhalb weniger Minuten anrufen, auch abends und am Wochenende, und direkt einen Termin buchen. Mehr dazu im Artikel KI-Voice-Agent im Vertrieb.
Genauso wichtig ist das Nachfassen nach dem Angebot. Viele Hausbesitzer brauchen Zeit, Rückfragen oder einen zweiten Anstoß. Feste Aufgaben im CRM, eine kurze E-Mail-Sequenz und ein Anruf zum vereinbarten Zeitpunkt sorgen dafür, dass kein offenes Angebot liegen bleibt. Wie das organisiert wird, zeigt CRM für Photovoltaik.

Bewertungen und Bestandskunden

Bewertungen bei Google sind für viele Interessenten der erste Vertrauensbeweis. Bittet nach jeder Inbetriebnahme aktiv darum, am besten mit einem direkten Link per E-Mail oder SMS.
Der zweite unterschätzte Hebel sind eure Bestandskunden. Wer vor einigen Jahren eine Anlage ohne Speicher oder Wallbox gekauft hat, ist heute oft ein naheliegender Kunde für die Nachrüstung, und er kennt euch bereits. Eine gezielte Ansprache per E-Mail und Telefon ist meist mit weniger Aufwand verbunden als die Gewinnung eines Neukunden. Wie das funktioniert, steht in Bestandskunden reaktivieren.

Kundengewinnung in vier Schritten aufbauen

1. Ausgangslage messen

Woher kommen eure Aufträge heute, wie schnell ruft ihr zurück und wie viele Angebote werden unterschrieben?

2. Prozess absichern

Schneller Rückruf, CRM mit Quelle und Status, feste Nachfass-Aufgaben. Erst dann lohnt sich mehr Werbung.

3. Einen Hauptkanal starten

Meist Meta Ads oder Google Ads mit eigener Landingpage. Ein Kanal, sauber gemessen, bringt mehr Erkenntnis als vier halbe.

4. Ausbauen

Bewertungen, Bestandskunden-Kampagnen, SEO und Kooperationen kommen dazu, wenn der erste Kanal stabil läuft.

Aus der Praxis und zum Weiterlesen

  • OurSun-Solar: Für unsere Schwesterfirma in Bielefeld haben wir eine Website mit Solarrechner, Speicher-Check, Fördermittel-Finder, lokalen Stadtseiten und Anfrageformularen direkt ins CRM gebaut. Case Study OurSun-Solar
  • LUK E-Technik: Der LUK-Kalkulator, ein Online-PV-Rechner, gibt Interessenten auf der Website eine erste Einschätzung und bietet direkt einen Rückruf an. Case Study LUK E-Technik
  • Photovoltaik-Marketing: alle Bausteine im Überblick
  • Photovoltaik-Leads: eigene Anfragen ohne Leadportal
  • Neukundengewinnung Photovoltaik im B2B: Gewerbekunden und Montagepartner

Häufige Fragen zur Kundengewinnung in der Photovoltaik

Was versteht man unter Kundengewinnung in der Photovoltaik?
Welcher Kanal bringt die meisten PV-Kunden?
Lohnen sich Leadportale für Solarteure?
Wie schnell sollte man auf eine PV-Anfrage reagieren?
Wie oft sollte man nach einem PV-Angebot nachfassen?
Was ist der Unterschied zur Neukundengewinnung im B2B?
Wie gewinne ich Bestandskunden für Speicher und Wallbox?

Kundengewinnung gemeinsam aufbauen

Im kostenlosen Skalierungsgespräch schauen wir, welcher Kanal für euren Betrieb zuerst Sinn ergibt und wo heute Aufträge verloren gehen.
PA Marketing UG (haftungsbeschränkt)
Otto-Brenner-Straße 209, 33604 Bielefeld (Sieker)
Telefon: +49 176 20391353
Termine bei uns, bei euch in OWL oder per Video-Call.
Kostenloses SkalierungsgesprächPhotovoltaik-Marketing