Redaktion PA Marketing · Stand: November 2026
Photovoltaik-Leads kaufen: Worauf ihr achten müsst und was die Alternative ist
Photovoltaik-Leads sind Kontaktdaten von Hausbesitzern oder Unternehmen, die Interesse an einer PV-Anlage angemeldet haben und die ein Portal oder Leadanbieter an Solarbetriebe weiterverkauft. Ob sich der Kauf lohnt, zeigt erst die Rechnung pro Auftrag. Der Preis pro Lead allein sagt wenig darüber aus. In diesem Ratgeber geht es um die Punkte, die ihr vor dem Kauf prüfen solltet: Exklusivität, Alter, Vorqualifizierung, Einwilligung und Vertrag. Am Ende zeigen wir, wie ihr parallel eigene Anfragen aufbaut, die ihr mit niemandem teilen müsst.
Wie der Markt für PV-Leads funktioniert
Wer Photovoltaik-Leads kaufen will, trifft auf drei Arten von Anbietern. Vergleichsportale sammeln Anfragen über eigene Ratgeberseiten und Rechner und verkaufen jede Anfrage an mehrere Betriebe aus der Region. Leadanbieter erzeugen Anfragen über Werbekampagnen und verkaufen sie geteilt oder gegen Aufpreis exklusiv. Agenturen schalten Kampagnen im Namen eures Betriebs, die Anfragen gehen dann direkt an euch.
Bei den Preisen gibt es keine verlässliche Marktstatistik, nur Angaben der Anbieter selbst. Ein paar Beispiele, alle abgerufen am 06.11.2026:
- leospardo.de wirbt mit 55 € pro Standard-Lead, ohne Fixkosten und monatlich kündbar. Ein Lead geht dort an höchstens drei Partner, exklusive Leads gibt es gegen Aufpreis.
- leadsagentur.de schreibt, PV-Leads kosteten „in der Regel zwischen 35 € und 120 €“, auf Leadportalen meist zwischen 29 € und 120 €. Für das eigene Angebot nennt der Anbieter „ab 6 € pro Lead“.
- smart11.de gibt für Photovoltaik-Leads „typischerweise zwischen 35 € und 125 €“ an.
Diese Spannen sind Werbeaussagen und nicht unabhängig geprüft. Für eure Entscheidung reichen sie trotzdem als Orientierung: Zwischen dem günstigsten und dem teuersten Angebot liegt schnell der Faktor drei. Was ihr für das Geld bekommt, unterscheidet sich ebenso stark.
Fünf Prüfpunkte, bevor ihr Leads kauft
Ein Ratgeber auf pv-magazine.de (Pressemitteilung vom 10.06.2025) fasst die wichtigsten Kriterien zusammen. Wir ergänzen sie um das, was wir in Gesprächen mit Solarbetrieben immer wieder hören.
1. Exklusivität und Gebietsschutz
Ein geteilter Lead landet bei mehreren Betrieben gleichzeitig. Der Interessent bekommt drei oder vier Anrufe am selben Tag, und am Ende entscheidet oft der niedrigste Preis. Fragt deshalb konkret: An wie viele Betriebe geht ein Lead? Gilt Exklusivität für die Anfrage oder für ein ganzes Gebiet? Und steht das im Vertrag?
2. Alter und Herkunft
Eine Anfrage von heute ist mehr wert als eine von vor drei Monaten. Lasst euch zeigen, wie alt ein Lead bei der Zustellung höchstens ist, ob er in Echtzeit kommt und aus welchem Kanal er stammt: Werbeanzeige, Ratgeberseite, Gewinnspiel oder Rechner. Leads aus Gewinnspielen haben mit echtem Kaufinteresse oft wenig zu tun.
3. Vorqualifizierung
Je mehr ihr vorher wisst, desto besser könnt ihr das erste Gespräch vorbereiten: Eigentümer oder Mieter, Dachart und -ausrichtung, Stromverbrauch, gewünschter Zeitraum, Interesse an Speicher oder Wallbox. Prüft, welche Angaben Pflicht sind und ob der Anbieter Telefonnummern verifiziert.
4. Einwilligung und Datenschutz
Ohne nachweisbare Einwilligung dürft ihr Privatpersonen nicht zu Werbezwecken anrufen. Der Anbieter sollte belegen können, dass der Interessent der Weitergabe an euch und der Kontaktaufnahme zugestimmt hat, idealerweise per Double-Opt-in. Lasst euch das Verfahren schriftlich erklären, bevor der erste Lead kommt.
5. Reklamation und Vertrag
Falsche Nummern, Mieter ohne Dach, sofortiger Widerruf: Klärt vorab, welche Leads ihr reklamieren könnt, in welcher Frist und ob ihr Ersatz oder Geld zurückbekommt. Achtet auf Mindestabnahmen, Laufzeiten und Kündigungsfristen. Ein kleiner Testkauf zeigt schneller als jedes Verkaufsgespräch, was die Leads taugen.
Die echte Rechnung: Was kostet euch ein Auftrag?
Die wichtigste Kennzahl beim Leadkauf sind die Kosten pro Auftrag. Sie ergeben sich aus dem Leadpreis geteilt durch die Abschlussquote, plus dem internen Aufwand für Anrufe, Vor-Ort-Termine und Angebote.
Der pv-magazine-Ratgeber rechnet das an einem Beispiel vor: Ein nicht exklusiver Lead für 30 Euro, bei dem ihr 50 Kontakte für einen Abschluss braucht, kostet 1.500 Euro pro Auftrag. Ein exklusiver, vorqualifizierter Lead für 150 Euro, bei dem jeder fünfte Kontakt unterschreibt, kostet 750 Euro pro Auftrag. Der teurere Lead ist in diesem Beispiel also der günstigere.
Für eure eigene Rechnung braucht ihr vier Zahlen aus den letzten Monaten:
- Leadpreis inklusive Aufpreisen für Exklusivität
- Erreichbarkeit: Wie viele Leads habt ihr überhaupt ans Telefon bekommen?
- Terminquote: Wie viele Erreichte haben einem Vor-Ort-Termin oder einer Videoberatung zugestimmt?
- Abschlussquote: Wie viele Termine wurden zu Aufträgen?
Wenn diese Zahlen nirgends stehen, ist das der erste Handlungsbedarf. Ohne ein CRM, in dem jede Anfrage mit Quelle und Status erfasst ist, könnt ihr Anbieter nicht vergleichen.
Warum Tempo den Wert eines Leads bestimmt
Laut pv-magazine sollte ein Interessent idealerweise innerhalb weniger Stunden, spätestens aber innerhalb von 24 Stunden einen ersten Anruf bekommen. Bei geteilten Leads ist selbst das oft zu spät, weil der Wettbewerb schneller ist. Viele Betriebe verlieren hier mehr Geld als beim Leadpreis: Die Anfrage kommt am Vormittag, das Team ist auf der Baustelle, der Rückruf erfolgt am Abend. Ein KI-Voice-Agent kann solche Anfragen innerhalb von Minuten zurückrufen, die wichtigsten Fragen klären und einen Termin in euren Kalender legen. Wie das im Gesamtablauf aussieht, steht im Artikel Vertriebsautomatisierung im Solarbetrieb.
Die Alternative: eigene Anfragen aufbauen
Eigene Anfragen sind Kontakte, die über eure Website, eure Anzeigen oder eure Empfehlungen direkt bei euch landen. Sie sind von Anfang an exklusiv, und die Daten gehören euch. Dafür braucht der Aufbau Vorlauf und ein Budget, das sich erst nach einigen Wochen bewerten lässt.
Ein System für eigene PV-Anfragen besteht meist aus diesen Bausteinen:
- Website mit Rechner: Ein Solar- oder Speicherrechner gibt Besuchern einen Grund, ihre Daten einzugeben, und liefert euch gleich die Eckdaten für das Erstgespräch.
- Google Ads mit eigener Landingpage: Ihr erreicht Menschen, die aktiv nach einer PV-Anlage in eurer Region suchen.
- Facebook- und Instagram-Werbung: Hier weckt ihr Interesse bei Hausbesitzern, die noch nicht suchen. Mehr dazu im Ratgeber Facebook- und Instagram-Werbung für Photovoltaik.
- Lokale Sichtbarkeit: Google-Unternehmensprofil, Bewertungen und Seiten für die Orte, in denen ihr wirklich arbeitet.
- Bestandskunden: Speicher und Wallbox für Kunden mit bestehender Anlage. Wie das geht, zeigt der Artikel Bestandskunden reaktivieren.
Ein Beispiel aus unserer Gruppe: Für die Schwesterfirma OurSun-Solar GmbH, einen PV-Installateur aus Bielefeld, haben wir im Oktober 2026 die neue Website oursun-solar.de gebaut. Sie umfasst rund 76 Seiten mit Solarrechner, Speicher-Check und Fördermittel-Finder, Formularen mit direkter Übergabe ins CRM, einer Landingpage für Google Ads, Städteseiten und einem Magazin. Das Tracking läuft über den Consent Mode. Mehr dazu in der Case Study OurSun-Solar.
Für die meisten Betriebe ist eine Übergangsphase sinnvoll: Gekaufte Leads sichern die Auslastung, während eigene Kanäle anlaufen. Wichtig ist, beide Quellen im selben CRM zu führen und die Kosten pro Auftrag getrennt auszuwerten. Wie wir eigene, exklusive Anfragen für Solarbetriebe aufbauen, steht auf der Seite Photovoltaik-Leads.
Häufige Fragen zum Kauf von PV-Leads
Was kostet ein Photovoltaik-Lead?
Es gibt keine unabhängige Marktstatistik. Anbieter nennen auf ihren Websites Spannen von etwa 29 bis 125 Euro pro Lead, exklusive Leads kosten in der Regel mehr. Aussagekräftiger als der Leadpreis sind die Kosten pro Auftrag, also Leadpreis geteilt durch Abschlussquote plus euer interner Aufwand.
Lohnen sich exklusive PV-Leads?
Oft ja, weil ihr nicht mit drei anderen Betrieben um denselben Interessenten konkurriert und die Abschlussquote höher liegt. Ob sich der Aufpreis rechnet, zeigt ein Testkauf, bei dem ihr Erreichbarkeit, Terminquote und Abschlussquote sauber erfasst.
Wie schnell sollte ich einen gekauften Lead anrufen?
So schnell wie möglich. Der Ratgeber auf pv-magazine.de empfiehlt einen ersten Anruf innerhalb weniger Stunden, spätestens nach 24 Stunden. Bei geteilten Leads entscheiden oft Minuten, wer das erste Gespräch führt.
Darf ich gekaufte Leads telefonisch kontaktieren?
Nur wenn der Interessent nachweisbar eingewilligt hat, dass euer Betrieb ihn kontaktiert. Lasst euch vom Anbieter zeigen, wie die Einwilligung eingeholt und dokumentiert wird, zum Beispiel per Double-Opt-in. Im Zweifel holt euch rechtlichen Rat.
Woran erkenne ich einen seriösen Leadanbieter?
An klaren Angaben zu Exklusivität, Lead-Alter und Herkunft, an einer schriftlichen Reklamationsregel, an kurzen Laufzeiten ohne hohe Mindestabnahme und daran, dass ihr mit einem kleinen Testpaket starten könnt.
Kann ich gekaufte Leads und eigene Anfragen parallel nutzen?
Ja, das ist in der Aufbauphase meist sinnvoll. Führt beide Quellen im selben CRM mit einem Feld für die Herkunft, damit ihr die Kosten pro Auftrag je Kanal vergleichen könnt.
Fazit: Leads kaufen mit Plan
Photovoltaik-Leads zu kaufen kann sinnvoll sein, wenn ihr Exklusivität, Alter, Einwilligung und Reklamation vorher klärt und den Erfolg pro Auftrag messt. Die größte Stellschraube liegt danach bei euch: Wer Anfragen innerhalb von Minuten zurückruft, holt aus jedem Lead mehr heraus. Langfristig macht euch ein eigener Anfragekanal unabhängiger von Portalen und Preisen.
Ihr wollt wissen, was eigene Anfragen in eurer Region kosten würden? Im kostenlosen Skalierungsgespräch in Bielefeld, bei euch oder per Teams rechnen wir das gemeinsam durch.
Quellen: pv-magazine.de, „Worauf sollte man beim Kauf von PV Leads achten?“, Pressemitteilung vom 10.06.2025; Anbieterangaben auf leospardo.de, leadsagentur.de und smart11.de, abgerufen am 06.11.2026.