Redaktion PA Marketing · Stand: November 2026
PV-Bestandskunden ansprechen: Speicher und Wallbox nachrüsten
Bestandskunden-Upselling in der Photovoltaik heißt, Kunden mit bestehender PV-Anlage gezielt Erweiterungen wie Batteriespeicher, Wallbox oder Energiemanagement anzubieten. Für viele Solarbetriebe ist das der günstigste Weg zu neuen Aufträgen: Die Kunden kennen euch, die Anlagendaten liegen vor, und es fallen keine Leadkosten an. Trotzdem passiert die Ansprache oft nur dann, wenn ein Kunde von sich aus anruft. In diesem Artikel zeigen wir, wie ihr daraus eine planbare Kampagne macht: mit Segmentierung, E-Mail-Strecke, Rückruf durch einen Voice-Agent und dem richtigen Zeitpunkt.
Warum eure Kundenkartei das günstigste Vertriebsgebiet ist
Jede Neukundenanfrage kostet Geld, ob über gekaufte Leads oder eigene Werbung. Wie schnell sich das summiert, zeigt der Artikel Photovoltaik-Leads kaufen. Bei Bestandskunden entfällt dieser Posten. Dazu kommen drei Vorteile, die kein neuer Kontakt bietet:
- Vertrauen: Der Kunde hat schon einmal bei euch unterschrieben. Wenn die Montage gut lief, ist die Hürde für den zweiten Auftrag deutlich niedriger.
- Daten: Ihr kennt Anlagengröße, Inbetriebnahme, Wechselrichter und Dach. Das Angebot lässt sich vorbereiten, bevor ihr überhaupt sprecht.
- Bedarf: Viele Haushalte haben seit der Installation ein E-Auto gekauft, eine Wärmepumpe eingebaut oder arbeiten mehr von zu Hause. Der Eigenverbrauch hat sich verändert, die Anlage nicht.
Wie groß das Interesse an der Kombination aus Solarstrom und E-Mobilität ist, zeigt eine Befragung von EUPD Research im Rahmen des SolarProsumerMonitor: 93 Prozent der befragten Besitzer und Planer von Eigenverbrauchs-PV-Anlagen hatten bereits eine Wallbox oder planten eine Installation. Die Zahl stammt aus einer Meldung von Solarserver vom 21.02.2023. Sie zählt geplante Wallboxen mit, und die Befragung ist einige Jahre alt. Als Hinweis auf das Potenzial in eurer Kundenkartei taugt sie trotzdem.
Allgemeine Grundlagen zur Reaktivierung, unabhängig von der Branche, findet ihr im Ratgeber Bestandskunden reaktivieren. Hier geht es um die PV-spezifische Umsetzung.
Segmentieren: Wer bekommt welches Angebot?
Eine Rundmail an alle Kunden mit „Jetzt Speicher nachrüsten“ bringt wenig. Wirksam wird die Kampagne, wenn jede Gruppe ein Angebot bekommt, das zu ihrer Anlage passt. Drei Merkmale reichen für den Anfang.
Nach Anlagenalter
- Junge Anlagen ohne Speicher: Oft wurde der Speicher beim Kauf aus Budgetgründen weggelassen. Das Gespräch knüpft direkt daran an.
- Anlagen im mittleren Alter: Hier passen Speicher, Wallbox und ein Blick auf Wechselrichter und Überwachung. Ein kostenloser Anlagen-Check ist ein guter Aufhänger.
- Ältere Anlagen mit hoher Einspeisevergütung: Solange die Vergütung hoch ist, lohnt sich Eigenverbrauch weniger. Spannend wird es, wenn die 20-jährige EEG-Förderung ausläuft. Diese Kunden plant ihr rechtzeitig vor dem Förderende ein.
Nach Anlagengröße und Überschuss
Eine kleine Anlage auf einem Haushalt mit hohem Verbrauch erzeugt wenig Überschuss. Ein großer Speicher rechnet sich dort kaum, eher eine Erweiterung der Modulfläche oder ein intelligentes Lademanagement. Große Anlagen mit viel Einspeisung sind dagegen die erste Zielgruppe für Speicher und Wallbox.
Nach vorhandener Ausstattung
Wer schon einen Speicher hat, bekommt die Wallbox angeboten. Wer eine Wallbox hat, den Speicher. Kunden mit beidem sind Kandidaten für Energiemanagement, Wartung oder ein Gespräch über die Wärmepumpe.
Für diese Segmentierung müssen die Daten an einer Stelle liegen: Inbetriebnahmedatum, kWp, Wechselrichter, Speicher ja oder nein, Wallbox ja oder nein, bekannte Hinweise auf ein E-Auto und die vorhandenen Einwilligungen. Bei vielen Betrieben sind diese Angaben über Angebots-PDFs, Excel-Listen und das Montageteam verteilt. Ein sauber aufgesetztes CRM für Photovoltaik-Betriebe ist deshalb der erste Schritt.
Die Kampagne: E-Mail-Strecke plus Voice-Agent
Bewährt hat sich eine Kombination aus kurzer E-Mail-Strecke und schnellem Rückruf. Die E-Mails wecken Interesse, der Anruf führt zum Termin.
Die E-Mail-Strecke
- E-Mail 1, persönlicher Bezug: Anrede mit Namen, Bezug zur eigenen Anlage (etwa „Ihre Anlage aus dem Jahr … mit … kWp“, automatisch befüllt aus dem CRM), ein klares Angebot und ein Button „Rückruf anfordern“ oder ein Link zum Speicher-Check.
- E-Mail 2, nach etwa einer Woche: Praktischer Nutzen ohne Verkaufsdruck, zum Beispiel was ein Speicher bei dieser Anlagengröße verändert oder wie das Laden mit Solarstrom funktioniert.
- E-Mail 3, Terminangebot: Konkrete Zeitfenster für einen Vor-Ort-Check oder eine Videoberatung.
Rechtlich gilt: E-Mail-Werbung an eigene Kunden ist nach § 7 Abs. 3 UWG nur unter bestimmten Bedingungen ohne gesonderte Einwilligung erlaubt. Dazu gehört unter anderem, dass ihr ähnliche eigene Produkte bewerbt und bei jeder Mail auf das Widerspruchsrecht hinweist. Lasst eure Vorlage im Zweifel rechtlich prüfen.
Der Rückruf durch den Voice-Agent
Wer einen Rückruf anfordert, sollte ihn innerhalb von Minuten bekommen und nicht erst, wenn das Büro wieder Zeit hat. Ein KI-Voice-Agent übernimmt diesen Anruf, gibt sich als KI zu erkennen und stellt die Fragen, die euer Techniker vorab braucht: Gibt es ein E-Auto oder ist eines geplant? Hat sich der Verbrauch verändert? Wo wäre Platz für den Speicher? Bei Passung bucht er einen Termin in euren Kalender und schreibt die Antworten ins CRM.
Wichtig: Privatkunden dürft ihr zu Werbezwecken nur anrufen, wenn sie vorher ausdrücklich eingewilligt haben. Der Voice-Agent ruft deshalb nur Kunden an, die einen Rückruf angefordert oder eine Einwilligung zur telefonischen Kontaktaufnahme gegeben haben. Mehr dazu im Ratgeber Datenschutz bei KI im Vertrieb.
Timing: Wann ihr Bestandskunden ansprecht
Der beste Zeitpunkt hängt weniger vom Kalender ab als von eurer Kapazität und vom Anlass beim Kunden.
- Vor der Hauptsaison: Wer im Winter anschreibt, füllt die Montageplanung für das Frühjahr. Im Hochsommer, wenn die Teams ausgebucht sind, erzeugt eine Kampagne eher Wartezeiten.
- Nach der Jahresabrechnung: Wenn die Strom- oder Einspeiseabrechnung kommt, denken Kunden ohnehin über Kosten nach.
- Zum Jahrestag der Inbetriebnahme: Ein Anlagen-Check zum Jubiläum ist ein natürlicher Anlass, der nicht nach Werbung klingt.
- Vor dem Ende der EEG-Vergütung: Für ältere Anlagen der wichtigste Termin überhaupt.
Verschickt die Kampagne in Wellen statt an alle auf einmal. Jede Welle sollte so groß sein, dass euer Team Rückrufe, Vor-Ort-Termine und Angebote innerhalb weniger Tage schafft. Startet mit dem Segment, das am meisten verspricht, und messt pro Welle: Rückrufanfragen, Termine, Angebote, Aufträge. Öffnungsraten sind ein schwacher Indikator, entscheidend ist der Umsatz pro Segment.
Wie Anlagendaten, E-Mail-Strecken und Rückrufe in einem System zusammenlaufen, zeigt unsere Seite CRM für PV-Betriebe.
Häufige Fragen zu Speicher und Wallbox für Bestandskunden
Kann man an jede PV-Anlage einen Speicher nachrüsten?
Grundsätzlich ja. AC-gekoppelte Speicher werden unabhängig vom vorhandenen Wechselrichter angeschlossen, DC-gekoppelte Speicher brauchen einen passenden Hybrid-Wechselrichter. Ob und welcher Speicher sinnvoll ist, klärt ein Vor-Ort-Check mit Blick auf Zählerschrank, Platz und Verbrauch.
Darf ich Bestandskunden per E-Mail Speicher und Wallbox anbieten?
Unter den Bedingungen von § 7 Abs. 3 UWG ja: Ihr habt die Adresse im Zusammenhang mit einem Verkauf erhalten, bewerbt ähnliche eigene Produkte, der Kunde hat nicht widersprochen und ihr weist bei jeder Mail auf das Widerspruchsrecht hin. Lasst eure Vorlage im Zweifel rechtlich prüfen.
Darf ein Voice-Agent Bestandskunden anrufen?
Privatkunden dürfen zu Werbezwecken nur nach vorheriger ausdrücklicher Einwilligung angerufen werden. Der Voice-Agent ruft deshalb Kunden zurück, die einen Rückruf angefordert oder eingewilligt haben, und gibt sich als KI zu erkennen.
Welche Bestandskunden sollte ich zuerst ansprechen?
Am meisten versprechen meist jüngere Anlagen mit viel Einspeisung und ohne Speicher sowie Kunden, von denen ihr wisst, dass ein E-Auto vorhanden oder geplant ist.
Wie viele Kunden sollte eine Kampagnenwelle umfassen?
So viele, wie euer Team innerhalb weniger Tage zurückrufen, besuchen und mit einem Angebot versorgen kann. Lieber mehrere kleine Wellen als eine große, die Wartezeiten erzeugt.
Was brauche ich technisch für so eine Kampagne?
Ein CRM mit Anlagendaten und Einwilligungen, ein E-Mail-Werkzeug mit Segmenten, einen Voice-Agent oder ein Team für schnelle Rückrufe und einen Kalender, in den Termine direkt gebucht werden.
Fazit: Erst segmentieren, dann anschreiben
In jeder PV-Kundenkartei stecken Aufträge für Speicher und Wallbox. Sie werden planbar, wenn ihr die Anlagendaten sauber im CRM habt, Kunden nach Alter, Größe und Ausstattung segmentiert, mit einer kurzen E-Mail-Strecke ansprecht und Rückrufwünsche sofort bedient. Den Zeitpunkt bestimmt eure Montagekapazität.
Ihr wollt eure Kundenkartei für eine Speicher- und Wallbox-Kampagne aufbereiten? Im kostenlosen Skalierungsgespräch in Bielefeld, bei euch oder per Teams schauen wir gemeinsam auf eure Daten.
Quelle: Solarserver, „EUPD: SolarProsumerAward für E3/DC“, 21.02.2023 (Befragung EUPD Research, SolarProsumerMonitor).